หลังจากผมได้คุยกันผู้บริหารแล้ว ซึ่งเป็นธุรกิจค้าปลีกแบบเครือข่าย (Chain Stores) กระจายในห้างสรรพสินค้าที่ตั้งในเมืองหลวงทั้งหมดจึงได้สรุปสถานการณ์ปัจจุบันและปัญหาที่พบดังนี้
สถานการณ์ปัจจุบัน (Today's Situation)
- อุตสาหกรรมธุรกิจค้าปลีกแบบนี้ได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจชะลอตัวมาเกือบ 1 ปี
- การแข่งขันรุนแรงเพิ่มขึ้น คู่แข่งใช้กลยุทธ์ด้านลดราคาสินค้า
- ต้นทุนการสินค้าสูงขึ้น เนื่องจากการปรับขึ้นของค่าแรง และวัตถุดิบการผลิต
- การปรับขึ้นของค่าเช่าในห้างสรรพสินค้า
- เจ้าหนี้การค้า (Suppliers) ลดระยะเวลาการให้เครดิตสินค้า
- เจ้าหนี้ธนาคารขอลดวงเงินกู้หมุนเวียน (Working Capital)
- ยอดขายประจำปีลดลงและขาดทุนสุทธิเพิ่มขึ้นจากปีก่อนเป็นอย่างมาก
- ส่วนครองตลาด(Market Share) ของบริษัทลดลงอย่างต่อเนื่อง
ด้านการตลาด
- ผู้จัดการฝ่ายการตลาดไม่สามารถวิเคราะห์ตลาดและลูกค้าของตนเองได้อย่างชัดเจน
- ค่าใช้จ่ายทางการตลาดใช้จ่ายเกินกว่างบประมาณการที่ตั้งไว้
- ค่าใช้จ่ายทางการตลาดไม่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
- ผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีทิศทางที่ชัดเจนในการจัดแสดงสินค้าในร้านตนเอง
- ฝ่ายการขายขาดการ update ฐานลูกค้าของตนเองอย่างสม่ำเสมอ
- ผู้จัดการฝ่ายการตลาดและการขายไม่ประสานงานกัน
- สินค้าขาดความเป็นเอกลักษณ์
- สินค้ามีอัตราการขายเทียบกับสินค้าคงเหลืออยู่ในระดับที่ต่ำมาก
- ระยะเวลาการออกสินค้าใหม่ค่อนข้างช้าทำให้เสียโอกาสในการขาย
- สินค้าคงเหลือสูงซึ่งส่วนใหญ่ล้าสมัย และไม่มีแผนงานในการลดสินค้าคงเหลือเหล่านี้
- ระบบกระจายสินค้า (Logistic) ไม่มีประสิทธิภาพเป็นผลทำให้เสียโอกาสในการขาย
- ผู้บริหารระดับกลางขาดทักษะในบริหารบุคคล (Human Skill)
- พนักงานขาดแรงจูงใจในการทำงาน
- ประสิทธิภาพในการทำงานลดลงโดยวัดจากยอดขายต่อจำนวนพนักงานลดลง
- การสูญเสียพนักงานขายที่มีความสามารถให้กับคู่แข่ง
- อัตราการเปลี่ยนงานของพนักงานขาย (Turnover Rate) สูงกว่าอุตสาหกรรม
- การฝึกอบรมพนักงานขายไม่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
- กิจการเข้าสู่ภาวะการขาดสภาพคล่องทางการเงิน เพราะเงินจมในสินค้าคงเหลือ และผลขาดทุนจากการทำธุรกิจ
- การเปิดสาขาใหม่มีค่าใช้จ่ายเกินกว่าที่วางแผนไว้ และยอดขายต่ำกว่าเป้าหมายที่กำหนดไว้
- กิจการมีความเสี่ยงต่อการผิดนัดชำระหนี้กับแบงก์
