ควรตั้งเป้ายอดขายขั้นต่ำเท่าไหร่

ถาม : ตอนนี้ผมทำธุรกิจส่วนตัว และต้องการตั้งเป้าหมายการขายให้กับฝ่ายขาย อาจารย์พอจะมีวิธีที่ใช้ประมาณการขายหรือเปล่าครับ

ตอบ : การตั้งเป้าหมายในการขายให้กับฝ่ายขาย เราสามารถคำนวณหาได้จากจุดคุ้มทุนขาย (Break-Even point of Sales) คือ ยอดขายที่ทำไม่มีผลกำไรสุทธิและขาดทุนสุทธิ หรือ ยอดขายที่พอดีกับค่าใช้จ่ายของกิจการ หรืออีกนัยหนึ่ง คือยอดขายขั้นต่ำที่ต้องให้กับฝ่ายขาย โดยมีสูตรดังนี้

                                             จุดคุ้มทุนขาย  =  ค่าใช้จ่ายคงที่
                                                                       อัตรากำไรส่วนเกิน

                             อัตรากำไรส่วนเกิน  = ยอดขาย – ค่าใช้จ่ายผันแปร x 100%
                                                                             ยอดขาย


โดยที่  ค่าใช้จ่ายคงที่ คือ ค่าใช้จ่ายที่ไม่แปรผันตามรายได้ เช่น เงินเดือนของพนักงาน ค่าเช่า ค่าธรรมเนียมต่างๆ ค่าเสื่อมราคา เป็นต้น

 ค่าใช้จ่ายผันแปร คือ ค่าใช้จ่ายที่แปรผันตามรายได้ เช่น ต้นทุนขาย ค่านายหน้าในการขายสินค้า ค่าใช้จ่ายในการขายอื่นๆ เป็นต้น

ตัวอย่าง สมมติว่าบริษัท กขคง จำกัด ทำธุรกิจซื้อขายไปสินค้าประเภทหนึ่ง โดยมีผลการดำเนินงานของปีก่อนดังนี้

รายได้จากการขาย                 100 ล้านบาท
ต้นทุนขาย                               90 ล้านบาท
ค่าใช้จ่ายในการบริหาร             20 ล้านบาท
ขาดทุนก่อนหักภาษี               -10  ล้านบาท
ภาษี                                         -   ล้านบาท
ขาดทุนสุทธิ                            -10 ล้านบาท

จากประมาณการข้างต้น เนื่องจากเป็นธุรกิจซื้อมาขายไป ต้นทุนขาย จึงเป็นค่าใช้จ่ายผันแปร และสมมติต่อไปอีกว่า ค่าใช้จ่ายในการขายไม่มี และมีเพียงค่าใช้จ่ายในการบริหารที่เป็นค่าใช้จ่ายคงที่ ดังนั้นเราจึงสามารถคำนวณหาจุดคุ้มทุนขายได้ดังนี้

                           อัตรากำไรส่วนเกิน  = 100 – 90 x 100%  = 10%
                                                                  100

                           จุดคุ้มทุนขาย  =      20       =   200 ล้านบาท
                                                          10%


จากการคำนวณทำให้เรารู้ว่าในปีก่อนบริษัท กขคง จำกัด ต้องมียอดขายขั้นต่ำ 200 ล้านบาท จึงจะทำให้ไม่มีผลกำไรหรือขาดทุน ซึ่งกรณีนี้บอกให้เรารู้ว่า ฝ่ายขายต้องมีการเป้าหมายการขายอย่างต่ำที่ 200 ล้านบาท

เราจะลองนำยอดขาย 200 ล้านบาท มาเป็นยอดขายแทน 100 ล้านบาท ของปีก่อน ดูว่าผลจะเป็นอย่างไร โดยมีรายละเอียดดังนี้

รายได้จากการขาย                       200 ล้านบาท
ต้นทุนขาย                                    180 ล้านบาท
ค่าใช้จ่ายในการบริหาร                   20 ล้านบาท
ขาดทุนก่อนหักภาษี                        0   ล้านบาท
ภาษี                                                 -  ล้านบาท
ขาดทุนสุทธิ                                     0 ล้านบาท


หมายเหตุ : ต้นทุนขายจะต้องเพิ่มจาก 90 ล้านบาท เป็น 180 (90% x 200) ล้านบาท เนื่องจากต้นทุนขายแปรผันตามยอดขาย โดยยอดขายเพิ่มขึ้นจาก 100 ล้านบาท เป็น 200 ล้านบาท จะเห็นได้ว่ายอดขาย 200 ล้านบาท ทำให้ไม่มีขาดทุนสุทธิ ซึ่งตรงกับความหมายของจุดคุ้มทุนขายที่กำหนดไว้ข้างต้น