เจ้าสัว...แผนฟื้นฟูกิจการ ตอนที่ 1

เจ้าสัวแกโทรหาผม บอกว่าแกมีธุรกิจที่ร่วมลงทุนไว้หลายแห่งขณะนี้มีอยู่แห่งหนึ่งที่มีปัญหาด้านธุรกิจแกจึงฝากผมเข้าไปคุยกับผู้บริหารแล้วทำแผนฟื้นฟูมาเสนอแก ผมยินดีรับทำด้วยความเต็มใจเพราะน้ำใจแกที่ช่วยเหลือผมมาตลอดและคงชดใช้บุญคุณกันในชาตินี้ไม่มีวันหมด

หลังจากผมได้คุยกันผู้บริหารแล้ว ซึ่งเป็นธุรกิจค้าปลีกแบบเครือข่าย (Chain Stores) กระจายในห้างสรรพสินค้าที่ตั้งในเมืองหลวงทั้งหมดจึงได้สรุปสถานการณ์ปัจจุบันและปัญหาที่พบดังนี้

สถานการณ์ปัจจุบัน (Today's Situation)

• อุตสาหกรรมธุรกิจค้าปลีกแบบนี้ได้รับผลกระทบจากเศรษฐกิจชะลอตัวมาเกือบ 1 ปี
• การแข่งขันรุนแรงเพิ่มขึ้น คู่แข่งใช้กลยุทธ์ด้านลดราคาสินค้า
• ต้นทุนการสินค้าสูงขึ้น เนื่องจากการปรับขึ้นของค่าแรง และวัตถุดิบการผลิต 
• การปรับขึ้นของค่าเช่าในห้างสรรพสินค้า
• เจ้าหนี้การค้า (Suppliers) ลดระยะเวลาการให้เครดิตสินค้า
• เจ้าหนี้ธนาคารขอลดวงเงินกู้หมุนเวียน (Working Capital)
• ยอดขายประจำปีลดลงและขาดทุนสุทธิเพิ่มขึ้นจากปีก่อนเป็นอย่างมาก
• ส่วนครองตลาด(Market Share) ของบริษัทลดลงอย่างต่อเนื่อง

ปัญหาที่พบ (Problem Findings)

  ด้านการตลาด

• ผู้จัดการฝ่ายการตลาดไม่สามารถวิเคราะห์ตลาดและลูกค้าของตนเองได้อย่างชัดเจน
• ค่าใช้จ่ายทางการตลาดใช้จ่ายเกินกว่างบประมาณการที่ตั้งไว้ 
• ค่าใช้จ่ายทางการตลาดไม่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล
• ผู้จัดการฝ่ายขายไม่มีทิศทางที่ชัดเจนในการจัดแสดงสินค้าในร้านตนเอง
• ฝ่ายการขายขาดการ update ฐานลูกค้าของตนเองอย่างสม่ำเสมอ
• ผู้จัดการฝ่ายการตลาดและการขายไม่ประสานงานกัน

  ด้านสินค้าและส่งมอบสินค้า

• สินค้าขาดความเป็นเอกลักษณ์
• สินค้ามีอัตราการขายเทียบกับสินค้าคงเหลืออยู่ในระดับที่ต่ำมาก
• ระยะเวลาการออกสินค้าใหม่ค่อนข้างช้าทำให้เสียโอกาสในการขาย
• สินค้าคงเหลือสูงซึ่งส่วนใหญ่ล้าสมัย และไม่มีแผนงานในการลดสินค้าคงเหลือเหล่านี้
• ระบบกระจายสินค้า (Logistic) ไม่มีประสิทธิภาพเป็นผลทำให้เสียโอกาสในการขาย

 ด้านบุคลากร

• ผู้บริหารระดับกลางขาดทักษะในบริหารบุคคล (Human Skill)
• พนักงานขาดแรงจูงใจในการทำงาน
• ประสิทธิภาพในการทำงานลดลงโดยวัดจากยอดขายต่อจำนวนพนักงานลดลง
• การสูญเสียพนักงานขายที่มีความสามารถให้กับคู่แข่ง
• อัตราการเปลี่ยนงานของพนักงานขาย (Turnover Rate) สูงกว่าอุตสาหกรรม
• การฝึกอบรมพนักงานขายไม่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

 ด้านการเงิน

• กิจการเข้าสู่ภาวะการขาดสภาพคล่องทางการเงิน เพราะเงินจมในสินค้าคงเหลือ และผลขาดทุนจากการทำธุรกิจ
• การเปิดสาขาใหม่มีค่าใช้จ่ายเกินกว่าที่วางแผนไว้ และยอดขายต่ำกว่าเป้าหมายที่กำหนดไว้
• กิจการมีความเสี่ยงต่อการผิดนัดชำระหนี้กับแบงก์

ผมมองออกไปนอกหน้าต่าง เห็นแสงดาวระยิบระยับราวกับว่าดวงดาวเหล่านี้ไม่เคยดับแสงมาหลายชั่วอายุคน และจิตใจล่องลอยออกไปคิดหาวิธีแก้ปัญหาเพื่อฟื้นฟูธุรกิจนี้ให้กับมารุ่งเรืองอีกครั้ง